【MR JAMIE專欄】創業者如何讓創投「愛上你」

愛評網募得新台幣 1.5 億，優必達成功籌資美金 1,500 萬，PubGame 增資美金 500 萬… 近來台灣的網路產業很熱鬧，幾乎每個月都有新創公司向創投成功募資的新聞傳出。這讓很多創業者懷著「有為者亦若是」的心情，積極的與投資人接觸，希望也能贏得他們的青睞。

職業生涯前十年，我是一個向創投募資的創業者，從 1999 年開始，我參與創辦的幾家公司，共計經歷過五輪、總金額約新台幣 3 億的創投融資。2010 年開始，我轉戰創投，目前管理專注投資網路產業的 3.2 億台幣「本善基金」，至今投資了 17 家本土新創公司。

歸納這些年來坐過談判桌兩側的經驗，對於想要向創投募資的許多年輕創業者，我想有一些訣竅可以在這裡分享。

認清創投是一種投資

很多初創業者犯的第一個錯誤，是沒有去意識到創投不是一種研發補助，而是一種投資。既然是投資，最大的目的就是要產生報酬。此外，就像共同基金一樣，創投管理的基金絕大部分不是自己的錢，而是向法人及個人股東們所籌得的資本。多數創投基金有 7-10 年的壽命限制，在那之前必須要產生出好的投資報酬，並且連本帶利把資金歸還給股東，才能夠達成基金當初設立的目的，也才有機會募得下一支基金繼續營運 — 當然實務上不會等到第一支基金完全清算完畢才開始募第二支基金。

資本是一個市場

創業者還必須知道資本是一個市場，意思是裡面有眾多的買方與賣方，每個人都有不同的買賣偏好。國內有 120 家創投，管理著總資產達 1,500 億的 200 支創投基金。每家創投、每支基金都有不同的產業、金額、階段、壽命狀態，因此充分了解哪些買家與你的狀況速配，哪些明顯不是你的潛在客戶是最基本的功課。

就像我們購物時會貨比三家一樣，創投在投資之前，類似的公司也不會只研究一家。因此充分掌握同業情報，了解自己的競爭優勢，也是身為賣方非常重要的工作。

信任 → Traction → 團隊 → 產品 → 股東 → 市場

當創投決定要不要投資你之前，最重要的先決條件是「信任」。再厲害的團隊，如果有誠信問題，那絕對沒有人放心把錢交給你。信任基礎很難建立，這也是為什麼向創投募資總是一個相當漫長的過程。也因此等到缺錢時才開始找創投是最壞的策略，聰明的創業者在平時就會定期與創投碰面，透過一次又一次的交流過程讓他了解你，進而培養信任基礎。

有了信任的前提，在募資評估的過程中，早期創投重視的因素依重要順序排列，分別是 Traction (實績)、團隊、產品、股東以及市場。Traction 就是在目前為止的這段時間內，市場實際對你產品接受的狀況，最好的就是能秀出總營業額、會員數雖小，但呈現加速成長的狀態。團隊要的是完整、有良好化學反應的成員組成。

產品必須是有競爭力的，網站與 App 的穩定度與反應速度尤其重要，依據消費者反饋改版進步頻率也很關鍵。此外，如果已有或是將有有影響力的股東，對募資的幫助也很大。最後是面對的市場必須要大，或者是快速成長，這點對於早期公司重要性較低，但對中、後期的公司而言就是變成了募資最重要的因素。

成功募資不代表創業成功

聊到這裡你應該已經發現，向創投募資是一個極度複雜的過程。但抓住上述訣竅，再加上長期的嘗試、學習、努力，這是一個可以被克服的門檻，畢竟每年都有非常多的新創公司向 VC 成功募得資金。更重要的，創業者應該記住創投資金只是創業過程中的「加速器」。北美創投一年投資 1,500 家科技公司，最終可以產生「成功出場」其實不到 5%。換句話說成功募資或許值得高興，但那與真正的創業成功還有很大的距離。

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(Photo via techcrunch, CC License)